Buyer persona: klucz do lepszego zrozumienia klientów

Buyer persona to fikcyjna postać stworzona na podstawie badań i analiz rynku, która przedstawia typowego klienta danej firmy. Jest to narzędzie, które pomaga w zrozumieniu potrzeb, oczekiwań i zachowań klientów, co pozwala na lepsze dostosowanie oferty do ich potrzeb i skuteczniejsze dotarcie do potencjalnych klientów.

Aby stworzyć buyer personę, należy przeprowadzić badania i analizy, które pozwolą na zgromadzenie informacji o klientach. Można to zrobić na różne sposoby, takie jak:

• Ankiety i wywiady z klientami
• Analiza danych dotyczących ruchu na stronie internetowej
• Analiza danych z mediów społecznościowych
• Analiza konkurencji

Zebrane informacje należy zebrać i przeanalizować, w celu wyodrębnienia wspólnych cech klientów. Następnie należy stworzyć “portret” klienta, który będzie zawierał informacje takie jak:

• Demografia (np. wiek, płeć, poziom wykształcenia)
• Charakterystyka zawodowa (np. stanowisko, branża)
• Źródła informacji (np. media, portale społecznościowe)
• Problemy i potrzeby klienta
• Cele i oczekiwania klienta
• Jakie produkty/usługi klient jest skłonny kupić

Jak zbudować buyer personę

1. Zbierz dane demograficzne: Podstawowe informacje takie jak wiek, płeć, poziom wykształcenia, dochody itp. pozwolą Ci na lepsze zrozumienie, kim są Twoi klienci.
2. Zbadaj cele i problemy: Zrozumienie celów i problemów swoich klientów pozwala na lepsze dopasowanie oferty i rozwiązań do ich potrzeb. To także pozwoli Ci na znalezienie bardziej skutecznych sposobów na przekonanie ich do zakupu.
3. Przeanalizuj dane dotyczące zachowań i decyzji zakupowych: Zrozumienie procesu decyzyjnego i czynników, które wpływają na decyzję zakupową, pozwala na lepsze przygotowanie oferty i rozmowy sprzedażowej.
4. Przeprowadź wywiady z klientami: Rozmowy z obecnymi lub potencjalnymi klientami pozwala na uzyskanie cennej wiedzy na temat ich potrzeb, obaw i decyzji zakupowych.
5. Zbuduj swoją buyer personę: po zebraniu i przeanalizowaniu danych, połącz je w całość i stwórz opis buyer persony – tak by jak najdokładniej odwzorowywała Twoją grupę docelową. Warto jest także przygotować “rysunek” klienta, by przedstawiciele zespołu mogli łatwiej zidentyfikować kim jest ich typowy klient.

Ważne jest, aby pamiętać, że buyer persona to archetypowy opis, a nie konkretna osoba. To pozwala na skupienie się na wspólnych cechach i potrzebach grupy docelowej, zamiast skupiać się na indywidualnych preferencjach poszczególnych osób.

Po stworzeniu buyer persony, ważne jest aby regularnie ją aktualizować i dopasowywać do zmieniających się potrzeb i preferencji klientów.

Stworzona persona pozwala na lepsze zrozumienie grupy docelowej oraz na lepsze dostosowanie oferty do potrzeb klientów, co przyczynia się do skuteczniejszej reklamy i lepszych wyników sprzedaży.

Dodatkowo, buyer persona pomaga w określeniu, gdzie klienci szukają informacji, jakie problemy chcą rozwiązać oraz jakie argumenty przekonują ich do zakupu, co pozwala na lepsze dostosowanie komunikacji marketingowej oraz lepsze dotarcie do grupy docelowej.

Przykładowa buyer persona

Oto przykład buyer persony dla firmy tworzącej roboty przemysłowe:

Imię: Jan Kowalski

Demografia:

• Wiek: 35-45 lat
• Płeć: mężczyzna
• Poziom wykształcenia: wyższe techniczne

Charakterystyka zawodowa:

• Stanowisko: kierownik działu produkcji/inżynier produkcji
• Branża: przemysł metalurgiczny, motoryzacyjny, elektrotechniczny

Źródła informacji:

• Czytelnik branżowych magazynów
• Uczestnik konferencji branżowych
• Aktywny na LinkedIn i Twitterze

Problemy i potrzeby:

• Jego dział produkcji ma problemy z osiągnięciem wymaganej wydajności
• Chce zwiększyć automatyzację procesów produkcyjnych
• Potrzebuje zwiększyć niezawodność maszyn

Cele i oczekiwania:

• Chce poprawić wydajność działu produkcji
• Chce zwiększyć jakość produktów
• Oczekuje, że robot przemysłowy będzie miał wysoką niezawodność oraz będzie łatwy w konserwacji

Jakie produkty/usługi jest skłonny kupić:

• Roboty przemysłowe o wysokiej wydajności
• Linie produkcyjne z robotami przemysłowymi
• Usługi serwisowe dotyczące robotów przemysłowych

Ta buyer persona przedstawia typowego klienta firmy produkującej roboty przemysłowe, którym jest kierownik działu produkcji lub inżynier produkcji w przemyśle metalurgicznym, motoryzacyjnym lub elektrotechnicznym. Persona ta pomaga firmie zrozumieć, jakie problemy i potrzeby ma klient oraz jakie oczekiwania ma wobec produktów czy usług, które oferuje firma, co pozwoli na lepsze dostosowanie oferty do potrzeb klientów.

Podczas tworzenia buyer persony warto uważać na kilka rzeczy:

1. Nie upraszczaj zbyt bardzo: Niektóre firmy popełniają błąd, tworząc bardzo ogólnikowe i nieprecyzyjne opisy buyer persony. Jest to nieskuteczne, ponieważ nie pozwala na skuteczne dopasowanie oferty i komunikacji do potrzeb klienta.
2. Unikaj stereotypów: Unikaj kreowania buyer persony na podstawie uprzedzeń lub stereotypów. Twoi klienci są indywidualnymi ludźmi, a nie jednorodnym zbiorem cech. Dokładnie badaj swoich klientów i stwórz opis, który dokładnie odzwierciedla ich potrzeby i preferencje.
3. Uważaj z jednym modelem: Buyer persona to reprezentacja grupy docelowej, a nie konkretnej osoby. Tworząc jedną buyer personę, nie możesz zakładać, że wszyscy Twoi klienci są dokładnie tacy sami. Upewnij się, że masz do czynienia z kilkoma różnymi buyer personami, które odpowiadają różnym segmentom rynku.
4. Pamiętaj o ciągłym aktualizowaniu: Rynki i preferencje klientów stale się zmieniają, dlatego ważne jest regularne aktualizowanie buyer persony, aby upewnić się, że nadal odpowiada potrzebom Twoich klientów.
5. Nie bazuj tylko na danych ilościowych: Dane ilościowe takie jak wiek, poziom wykształcenia, dochody mogą dać wgląd w demografię klientów, ale nie dostarczą pełnego obrazu jego potrzeb i motywacji. Dlatego ważne jest także przeprowadzanie badań jakościowych jak wywiady, surveye czy focus groupy by uzyskać bardziej złożony obraz klienta.

Tworzenie buyer persony to proces ciągłego ulepszania i aktualizowania, wykorzystując różne źródła danych. Tworząc buyer personę, ważne jest także uwzględnienie różnych perspektyw. Oznacza to, że warto zasięgnąć opinii i wiedzy różnych przedstawicieli działów w firmie, takich jak sprzedaż, marketing, czy też customer service, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami.

Jest też ważne, aby pamiętać, że tworzenie buyer persony to nie tylko zbieranie danych i analizowanie ich, ale także interpretowanie i zrozumienie tego, co one oznaczają. Trzeba zrozumieć motywacje, potrzeby i obawy klientów, aby skuteczniej odpowiadać na ich potrzeby i przekonywać ich do zakupu. Ponadto, warto pamiętać, że buyer persona to narzędzie pomocne w procesie sprzedaży, ale nie jest jedynym. Należy ją traktować jako jeden z elementów procesu sprzedaży.

Buyer persona to archetypowa postać klienta, którą tworzy się w celu lepszego zrozumienia potrzeb i preferencji swoich klientów. Wiedza ta jest użyteczna na każdym etapie procesu sprzedaży, ponieważ pozwala na lepsze dopasowanie oferty i komunikacji do potrzeb klienta. Na początku procesu sprzedaży, zrozumienie buyer persony pozwala na lepsze określenie grupy docelowej, a tym samym na skuteczniejsze działania marketingowe. Na przykład jeśli Twój produkt jest skierowany do właścicieli małych firm, będziesz chciał skupić się na tym aspekcie podczas tworzenia reklam i treści marketingowych, komunikując się z nimi w języku, który lepiej im odpowiada.

W trakcie procesu sprzedaży, zrozumienie buyer persony pozwala na lepsze przygotowanie oferty dostosowanej do potrzeb klienta, a także na lepsze przygotowanie się do rozmowy z klientem. Dzięki wiedzy o tym, czego klient może potrzebować i czego się obawia, będziesz mógł skuteczniej odpowiadać na jego pytania i rozwiewać jego wątpliwości.

Firmy mogą mieć różne grupy docelowe i różne produkty lub usługi, które mogą być skierowane do różnych grup klientów. Dlatego też, zwykle jest zalecane, aby firmy tworzyły kilka różnych buyer person, które odpowiadają różnym segmentom rynku. Jednocześnie, nie każda firma potrzebuje kilku buyer person. Czasami firma ma tylko jedną grupę docelową, wtedy przygotowanie tylko jednej buyer persony jest wystarczające. Ważne jest, aby pamiętać, że buyer persona jest narzędziem pomocnym w procesie sprzedaży i jest używana do skupienia się na wspólnych cechach i potrzebach grupy docelowej. Nie oznacza to jednak, że wszyscy klienci są identyczni i że wszyscy będą odpowiadać na te same działania marketingowe i takie same argumenty sprzedażowe.

Na końcu procesu sprzedaży, zrozumienie buyer persony pozwala na skuteczniejsze działania after-sales, a tym samym na zwiększenie satysfakcji klienta i skłonienie go do ponownych zakupów oraz polecenia Twoich produktów lub usług.

Ogólnie rzecz biorąc, zrozumienie buyer persony pozwala na skuteczniejsze i bardziej efektywne działanie na każdym etapie procesu sprzedaży, a tym samym na zwiększenie szans na sukces sprzedażowy.