Doradztwo sprzedażowe polega na dostarczaniu firmom lub przedsiębiorcom wiedzy i narzędzi potrzebnych do skutecznego prowadzenia działań sprzedażowych. Doradztwo biznesowe a w tym sprzedażowe, może pomóc w opracowaniu strategii sprzedaży, trenowaniu pracowników w zakresie umiejętności sprzedażowych, a także pomóc w identyfikacji potencjalnych klientów i nawiązywaniu z nimi kontaktu. W zależności od potrzeb danej firmy, doradztwo sprzedażowe może obejmować również działania:
- Strategia sprzedaży: doradca pomaga firmie w opracowaniu skutecznej strategii sprzedaży, która pozwoli na osiągnięcie celów biznesowych.
- Umiejętności sprzedażowe: doradca pomaga pracownikom w rozwijaniu kompetencji sprzedażowych, takich jak prezentacja produktów, negocjacje czy rozwiązywanie problemów klientów.
- Identyfikacja potencjalnych klientów: doradca pomaga firmie w identyfikacji potencjalnych klientów i nawiązywaniu z nimi kontaktu.
- Obsługa klienta: doradca pomaga firmie w opracowaniu skutecznej strategii obsługi klienta, która pozwoli na utrzymanie lojalności klientów oraz pozyskanie nowych.
- Marketing: doradca pomaga firmie w opracowaniu skutecznej strategii marketingowej, która pozwoli na dotarcie do potencjalnych klientów.
- Negocjacje i Sprzedaż B2B: doradca pomaga firmie w rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych oraz sprzedaży B2B, które pozwolą na skuteczne przeprowadzenie transakcji z innymi firmami.
Po czym poznasz dobrego trenera/konsultanta sprzedaży?
- Doświadczenie: dobry trener/konsultant sprzedaży powinien mieć doświadczenie w branży sprzedaży oraz w prowadzeniu szkoleń i doradztwa dla przedsiębiorców i handlowców.
- Umiejętności komunikacyjne: dobry trener/konsultant powinien być dobry w komunikacji, co pozwoli mu na skuteczne przekazywanie wiedzy i rozwiązywanie problemów uczestników szkoleń.
- Umiejętności dostosowywania się do potrzeb: dobry trener/konsultant powinien być elastyczny i potrafić dostosować swoje metody i treści szkoleniowe do potrzeb uczestników.
- Umiejętności wykorzystywania różnych metod: dobry trener/konsultant powinien posiadać umiejętności wykorzystywania różnych metod nauczania, takich jak warsztaty, ćwiczenia, prezentacje, case studies, itp.
- Umiejętności motywowania i zaangażowanie: dobry trener/konsultant powinien być skuteczny w motywowaniu uczestników do nauki i pracy nad rozwojem, powinien być także zaangażowany w pracę i skoncentrowany na osiągnięciu celów uczestników szkoleń.
Jednym z modeli współpracy z doradcą sprzedażowym jest współpraca projektowa, w której przedsiębiorstwo zleca konsultantowi określony projekt lub usługę, np. opracowanie strategii sprzedaży czy przeprowadzenie szkolenia z zakresu negocjacji. Innym modelem jest współpraca stała, w której trener jest zatrudniony przez przedsiębiorstwo na stałe lub na określony okres czasu i odpowiada za rozwój działań sprzedażowych w firmie. Kolejnym modelem jest coaching, kiedy doradca pracuje indywidualnie z pracownikami firmy, pomagając im rozwijać kompetencje sprzedażowe i osiągać cele biznesowe.
Doradca sprzedażowy może pracować na podstawie różnych metodyk sprzedaży, takich jak metoda SPIN, która polega na zadawaniu pytań, aby lepiej zrozumieć potrzeby klienta, metoda Challenger, która polega na udzielaniu informacji, które mogą zmienić sposób myślenia klienta, czy też metoda Solution Selling, która polega na skupieniu się na rozwiązaniu problemów klienta. Doradca sprzedażowy może także skorzystać z narzędzi takich jak mapowanie potrzeb klienta, modelowanie procesów sprzedaży czy też analizowanie danych rynkowych. Wszystko zależy od indywidualnych potrzeb danej firmy i branży.
Doradca sprzedażowy może nauczać różnych technik sprzedaży, aby pomóc pracownikom w rozwijaniu ich umiejętności. Przykładowo, może uczyć skutecznych metod prezentacji produktów i usług, co pozwoli na lepsze przedstawienie oferty klientom. Może także uczyć technik negocjacji, aby pracownicy potrafili lepiej argumentować swoje stanowisko i uzyskiwać lepsze warunki transakcji. Doradca sprzedażowy może także uczyć skutecznych metod pozyskiwania nowych klientów, czy też aktywnego pozyskiwania potencjalnych partnerów biznesowych. Może również pomagać pracownikom w rozwijaniu umiejętności budowania relacji z klientami, co pozwoli na utrzymanie lojalności i pozyskanie referencji.
Przy korzystaniu z doradcy sprzedażowego ważne jest, aby przed rozpoczęciem współpracy jasno określić cele i oczekiwania wobec doradcy, ponieważ bez jasno określonego celu trudno jest ocenić skuteczność doradztwa. Kolejnym błędem jest brak zaangażowania ze strony przedsiębiorstwa, doradca sprzedażowy może pomóc tylko wtedy, gdy pracownicy firmy będą chętni do uczenia się i pracy nad rozwojem. Niezrozumienie procesów sprzedaży i nie przeanalizowanie danych rynkowych przed rozpoczęciem współpracy z doradcą, to również błąd, który może skutkować brakiem efektów. Brak komunikacji między doradcą, a przedsiębiorstwem, to kolejny błąd, który uniemożliwi doradcy skuteczne dostosowanie swojego doradztwa do potrzeb firmy. Nie wykorzystywanie w pełni potencjału doradcy, przez brak zaufania i przekazywanie tylko częściowych informacji, również może skutkować brakiem efektów.
Cele doradztwa sprzedażowego mogą być różnego rodzaju, wszystko zależy od indywidualnych potrzeb danej firmy i branży. Przykładowo, celem doradztwa sprzedażowego może być opracowanie skutecznej strategii sprzedaży, która pozwoli na zwiększenie przychodów firmy. Celem może być także rozwijanie kompetencji sprzedażowych pracowników, co przełoży się na lepsze wyniki sprzedażowe. Doradztwo sprzedażowe może także pomóc w identyfikacji potencjalnych klientów, co pozwoli na skupienie działań sprzedażowych na najważniejszych segmentach rynku. Doradztwo sprzedażowe może również pomóc w opracowaniu skutecznej strategii obsługi klienta, co przyczyni się do utrzymania lojalności klientów i pozyskania referencji.
