SalesMachine
Umów konsultację

Pytania otwarte – czym są i jak je stosować w sprzedaży

pytania otwarte

Nie jest wielką tajemnicą, że skuteczny sprzedawca powinien więcej pytać niż mówić. Dopiero dobre poznanie rzeczywistości zakupowej potencjalnego klienta, umożliwia dopasowanie oferty i wyeksponowanie tych jej elementów, na których klientowi szczególnie zależy. Wiadomo też, że rozmowę handlową powinien prowadzić sprzedawca, a nie klient. A rozmowę prowadzi ten – kto zadaje pytania.

Pytania otwarte w sprzedaży

Jak więc pytać, jeśli jeszcze nie znamy klienta, jego firmy i potrzeb? Z pomocą przychodzą właśnie pytania otwarte. Sprawdzą się świetnie podczas small talku przed przejściem do właściwej rozmowy jak i na początku badania potrzeb klienta. Pytania otwarte umożliwiają nam zawężenie obszarów tematycznych, które są szczególnie istotne z punktu widzenia klienta. Pozwolą na zdiagnozowanie kwestii, które później możemy pogłębiać, konkretniejszymi pytaniami kierunkowymi. Pytania otwarte mają umożliwić naszemu rozmówcy swobodne wypowiedzenie się. Zwłaszcza na początku rozmowy jest to istotne o tyle, że klient zaangażowany w konwersację najprawdopodobniej będzie bardziej cierpliwy i otwarty. Warto przy tym pamiętać, że najczęściej to my sami czy też nasza firma jest dla nas najciekawszym tematem do rozmowy. Gdy więc stworzymy do tego okazję klientowi, to zapewne chętnie będzie opowiadał, umożliwiając nam zbieranie informacji, które jego zdaniem są istotne dla sprawy.

Pytania otwarte przykłady

Dobrymi pytaniami otwartymi w rozmowie handlowej będą:

Dlaczego rozważa pan zakup akurat takiego rozwiązania?

Jak do tej pory radził pan sobie z problemem, który rozwiązujemy?

Jaki wpływ na waszą firmę może mieć to rozwiązanie i dlaczego?

Jakie mogą być konsekwencje nie wdrożenia rozwiązania o którym rozmawiamy?

Co pana zdaniem jest najważniejsze w kontekście tego rozwiązania?

Na co będzie pan szczególnie zwracał uwagę podejmując decyzję?

Jakie są pana największe obawy związane z tym rozwiązaniem?

i coś o czym zawsze warto pamiętać:

Czy coś jeszcze jest istotne, a o tym nie porozmawialiśmy?

Pytania otwarte stanowią fundament dobrze zbudowanego procesu sprzedaży. Umożliwiają łatwe nawiązanie dialogu, zaangażowanie rozmówcy i zbudowanie zaufania. Jeśli zadajemy pytania otwarte i pozwalamy się rozmówcy wypowiedzieć, ma on wrażenie, że jesteśmy szczerze zainteresowani jego przemyśleniami, doświadczeniami i potrzebami. I szczerze powinniśmy być. Faktyczna ciekawość rzeczywistości biznesowej klienta to cecha, którą każdy kto sprzedaje powinien w sobie pielęgnować. Jeśli będziemy autentycznie zainteresowani problemami z jakimi boryka się klient, to będziemy dla niego autentyczni i wiarygodni. Co istotne klient najprawdopodobniej przestanie nas traktować jak sprzedawcę, a zacznie jak doradcę. W ten sposób przejdziemy niejako na stronę klienta i zamiast próbować mu coś sprzedać, pomożemy mu podjąć dobrą decyzję zakupową. To diametralnie zmienia perspektywę i skuteczność działań.

Warto wspomnieć, że większość rozmów handlowych zarówno tych prowadzonych twarzą w twarz czy tzw cold call’i przebiega na początku bardzo opornie, właśnie dlatego, że sprzedawca zamiast pytań otwartych stosuje pytania zamknięte. Rozmówca przechodzi wtedy w tryb defensywy i najprawdopodobniej będzie dążył do zakończenia rozmowy. W takiej sytuacji, nawet wartościowy lead może zostać łatwo stracony.

Co również istotne, to pytania, niezależnie czy będą to pytania otwarte czy pytania zamknięte – nie powinny być pytaniami bez sensu. Zawsze musisz mieć na uwadze, że klient po prostu zapyta “dlaczego mnie o to pytasz?”. Jeśli nie będziesz mieć dobrego uzasadnienia, może to pogrążyć dalszy przebieg rozmowy. Przygotowuj więc takie pytania, które faktycznie wnoszą coś istotnego, a nie są tylko wypełniaczem rozmowy handlowej. Zacznij więc od określenia kwestii istotnych dla współpracy i następnie dokonaj wewnętrznej weryfikacji pytań, pytając samego siebie “dlaczego powinienem zadać to pytanie?”.

 

Sprawdź też

Zawsze świeża porcja wiedzy o sprzedaży i marketingu B2B

Otrzymuj ciekawą i praktyczną wiedzę o sprzedaży i marketingu B2B. Tylko wartościowe informacje.

Klikając wyrażasz zgodę na politykę prywatności i otrzymywanie od nas wiadomości